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ai智能拓客系统营销16关键词之九--树 敌

TAG:ai智能拓客系统  鹰眼智客2020/1/1151人浏览过

ai智能拓客系统营销16关键词之九--树 敌 

1986116日,英格兰的曼彻斯特联足球俱乐部宣布更换主教练,由阿历克斯·弗格森接替阿特金森。

彼时曼联队实力薄弱,主要任务是保级,在弗格森接手前的13场比赛里,曼联队只赢了3场,输6场,平4
场。相比而言,昔日的手下败将兼最大仇敌利物浦队却风头正劲,独领风骚,曼联的球迷怨声载道,俱乐
部更不满意。不过这个倔强的苏格兰红鼻子老头却执拗的发出了自己这辈子最豪迈的宣言:我的最大成就
将是把利物浦从他妈的王座上拉下来。my greatest challenge was knocking Liverpool right off theirfucking perch.所有人都觉得这老头痴人说梦,近乎疯了。利物浦当时是英格兰名副其实的霸主,手握16个顶级联赛
冠军,风头一时无两。而曼联呢,成绩也不差,但当时只有7个联赛冠军,差了一倍还多。到了1990年,仍
处巅峰的利物浦把这个差距拉成18:7。把利物浦拉下来?吹牛也不是这么吹的。
25年之后,2011514日,英超联赛第37轮,曼联1:1战平布莱克本,提前一轮锁定联赛冠军,这是
第几个?19个,苏格兰老头用25年时间打造了一支梦幻之师,狂扫12个联赛冠军,真正成为英伦第一。老
头是个诚实守信的人,说到做到。他近乎偏执的找了一个不可战胜的对手,远大的目标指引着他带着自己
的球队不断前行,这世界上不可能的任务太多,但是总会有人做得到。
纵使面前是拥有无穷力量的巨人歌利亚,只要有着想把其打败的勇气和信心,你可以是又一个牧童大卫。
各位看官您看明白了吗?这一篇的关键词我们要谈的就是:树敌。
在学而论道之前,不妨再探究一下树敌的来由:这词第一次引起人们注意是在明代陈子龙的《晋论》
中:武帝开疆拓境,几侔秦汉,天下岂有为晋敌者,而使诸王擅兵于外,以自树敌哉?陈子龙的意思是
说:晋武帝灭了东吴,开疆拓境,西晋国力接近秦代和汉代,纵览天下,已经没有能战胜西晋的敌人了,
却偏偏分封同姓诸侯王,这些诸侯王拥兵自重,各自为政,这不是给自己树立敌人吗?
树敌有三重含义:
·第一重含义是树立敌人,即,因为自己不当行为或者言行,导致别人与你为敌,或是将自己的资源、势
力分割出去创造一个或者一群敌人与自己为敌对抗。
·第二重含义是指:寻找一个强大的敌人,并以战胜他作为自己的目标和事业,这个敌人更像为自己
成长设定的一个高度,一个障碍、一个必须收归囊中的战略高地。
·第三重含义是指:利用一个强敌,借力上位。
为什么我们要闲着没事给自己找个敌人?
· 没有敌人,就没有竞争和发展
——一人拾柴火不旺,众人拾柴火焰高
市场竞争是一个生生不息的循环竞争过程,在竞争过程中,参与竞争者要么出局,要么强大。无论失
败和成功,每一个参与竞争者都是市场和行业发展的推动者。正是因为竞争,市场进步了、行业进步了、

企业进步了。嘲笑死在沙滩上的前浪是可耻的,因为他们也是造就后来的大浪潮的一分子。

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很多商家都渴望蓝海,总是希望自己能找到商业社会最后一片净土,但是各位看官,既然是净土,自
然不被外界打扰,安安静静自我生长,没有媒介关注,没有闪光灯的效应,永远坚信那些爱我的消费者一
定会发现我并且肯定我(如果您有个几十个亿作为资金后盾,自然不在话下。)——举个不恰当的比喻,
就有点类似当下的剩女非诚勿扰之间的博弈。
心气高傲的女生,总觉得能等来自己的缘分,相信自己命中注定的王子一定骑着白马来到自己身边,
她们鄙视一切庸俗的相亲,努力把自己修炼的从剩女直到齐天大剩!
非诚勿扰的女生则喜欢为了爱情而出战,24个女人不是一台戏,绝对是一场世纪大战,为了心爱的男
人,24个女生不仅全副武装,更是招招都要命中要害。这场爱的战役,为24个女生带来的不仅仅是高关注
度,高曝光率,更是源源不断的优秀男人来到这个战场,甘愿做战利品。
你可以说这是炒作,这是秀,可是没有关系,货真价实,真金白银都是看得见,摸得着的既得利益啊,
牵手固然高兴,没遇见姻缘的下场继续努力啊,总比你守在家里,整天看不见一个单身汉的强吧。
各位瞧见了吧,战争带来的肯定是竞争,但是竞争带来的未必不是好事!
有敌人不可怕,敌人多也不可怕,可怕的是没有敌人,最可怕的是自己忽视敌人的存在,不管是现时
的敌人还是潜在的敌人,因为没有敌人,也就没有进步和发展。商战、营销战与战争的核心都是竞争,所
以更准确地说,是竞争推动了人类进步。
同样的道理,用在商品上:有些产品什么都好,功能好,名字好,效果好,就是没人知道,甚至央视
的广告也上了,地方媒介也投了——单靠一个人,一家企业,想要炒热一款产品, 有的时候就是孤掌难鸣,
力不从心,尤其是新产品上市,要教育消费者,要培育市场,要传播⋯⋯没有几个亿,那能让十几亿老百姓
都知道你是谁啊?
保暖内衣曾经只是一个被个别人群关注的边缘产品,很多人根本不屑一看。市场上的新概念新产品实
在太多,每个人都忙碌不堪,哪有心思一一关注。1999年开始市场升温,有几百个厂家同时做,四五个品
牌同时在中央台砸广告,而且代言人一个比一个出名,简直就是明星大赛,许多消费者就开始密切关注,
唯恐自己没赶上趟,落伍了。之所以这些产品这些厂家相对成功,很大程度是因为竞品帮了忙,没有足够
的竞品,市场就没有足够的来吸引消费者。要敢为天下先,更要敢为天下后,没有竞争对手的领域不
见得合适,在这里市场的启蒙教育重任没有人分担。回顾其发展过程,整个行业从小变大,参与竞争的企
业从少变多,很多品牌消失了,一些品牌则成为行业翘楚,十几年光阴,这个市场变得越来越具有规模,
从舞台的边缘走到了舞台的中心,其中竞争者是无法抹杀的功臣。保暖内衣之所以能成为当下主流的品类,
就是因为越来越多的竞品做大做强了市场,没有足够的竞品,市场就没有足够的来吸引消费者。
提了保暖内衣,各位看官一定会觉得这种土鳖的产品才可能有这种现象,千万别那么想,天下万物
虽有不同,但大道相同,平板电脑够时尚了吧,但你大概不知道,早在1989年,平板电脑就被PALM公司
发明了出来,按理说,这产品还不得是蓝海外的蓝海,净土中的净土啊——就如同爱迪生发明了电灯一样,
举世伟作啊!是啊,产品够伟大,但结果更是悲催,成为无人问津的产品,发明者黯然退市。而苹果一推
出平板电脑,各个对手纷纷推出自己的平板品牌,无论是联想的乐PAD,还是三星,摩托罗拉都跟进市场,
最终形成了平板电脑的战国时代。所以说,在这个时代,英雄是靠敌人来光耀其身的,如果敌人不够多,
不够强,英雄也就无法成为传奇了。因此,英雄想要创造成就,必须找到够大够强的敌人,共同开创一个
世人瞩目的战场,共同创造一个令世人终生难忘的传奇。
一个企业的能量可以把市场烧到30-50度,那么几个企业加起来就可以把市场这壶水烧开了。
进入生僻的市场意味着你承担起了启发教育消费者和烧热市场的重任,敌人越多,启蒙教育、烧热市
场的重任和成本你承担的就越少,如果创新产品是诱饵,敌人与你争夺市场时产生的摩擦——竞争,则是
吸引猎物从四面八方聚拢而来的费洛蒙。因为消费者喜欢看竞品打架,这正是他们渔翁得利的机会;消
费者喜欢聚堆儿围观看热闹,这可以给他们发表见解的机会,体现他们的存在感;消费者喜欢尝试新口味,
接受高昂价格的恐吓,因为人的天性就是喜新厌旧、热爱攀比;消费者喜欢热热闹闹的气氛,因为人都

害怕孤独。

在现代营销战役中,有敌人的地方,往往也有利益的存在,所以,停止抱怨过度激烈的竞争,不要为了规避竞争,而去涉足过于偏僻的市场。

因为没有对手的市场未必就是好市场——没有对手,也往往意味着没有市场。林中猎人太多虽然导致争夺,但跑到没有猎物的地方去打猎更加没有意义。

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· 越了解敌人,越了解市场
——完美的竞争战略并不是要成为行业的第一,而是要使自己做到与众不同,难以复制!
因此,营销战略的第一步,是要了解你的敌人;了解的目的不是跟从和盲从,而是要建立起与其不同的略。
芙蓉姐姐曾经说过:其实我最感谢的人是凤姐。很多人发现,面对凤姐,我还是可以接受的。而从
凤姐身上,芙蓉姐姐也发现了,自己的市场不仅逐步的萎缩,而且随着恶搞的升级,自己的S造型也早就
不再是人们关注的恶俗新闻的焦点,自己更是无法与凤姐在恶俗的气质上相抗衡。
因此,芙蓉姐姐快速的弃恶投明,历经八年的抗战,她从最早的疯狂谩骂和嘲讽,摇身一变,成了正
牌明星。她不再抓住曾经那一片谩骂来证明自己的存在感,而是再次把握住了时代的风向标,开始瘦身、
拍电影、出单曲、开公司、做慈善,变得知性、高贵、典雅。完成了瞩目的蜕变,成为了现在的励志女神,
并上了央视的《奋斗》节目。

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当芙蓉姐姐沉迷在网络的浮云之中时,是无法看清自己的市场以及市场发展的动向的,突然间的高关
注度,使得她失去了对自身市场的判断。但当凤姐出现的时候,在这个恶搞市场强大的竞争对手出现的时
候,芙蓉姐姐从人们对凤姐的描述中,才清醒地意识到自己所处的细分市场,以及相应的目标人群究竟是
谁;从凤姐的行为模式上,才发现了自己所处市场的恶劣情况(要靠不断降低道德底线来迎合大众的审丑
趋向),从而判断出自己的品牌价值究竟该往什么方向发展,从而彻底放弃了恶俗的S造型,努力减肥,
表达出其实我减的不是肥,而是公众对我的偏见,也减的是我的消沉和堕落
从芙蓉姐姐的转变上,我们发现:有时候,敌人就好似一盏明灯,不仅照亮你的眼睛,还能照亮你的
心灵。只不过,首先你要放下敌对的心,看清楚敌人对你的帮助。如果,实在不能冷静地面对竞争,那无
论怎么样,首先要做的就是千万不要和敌人一模一样,毕竟同一个战场上,穿着和敌军一样的服装,厮杀
起来,很难分辩是敌是友,伤及自己人实在是很不合算。正如我们所说的:了解敌人的目的,不是为了学
他,或者战胜他,而是首先要做到和他不同!
没有永远的敌人,只有永远的利益
这大概是树敌这一章中我最喜欢的部分了。
每一生物在生命的某一时期,在某一年中的某个季节,都不得不为生存而斗争,说到生存斗争,我们不必为之感到恐惧,死亡的来临通常是迅速的,而强壮、健康、幸运的生物不但能生存下去,而且必能繁衍下去。
物竞天择,适者生存是达尔文思想的核心,最强大的未必活的最久,懂得顺应环境,在残酷环境中找到安身立命之所和食物才有活的可能。战斗不是生存唯一选择,合作也是一种选择。竞争中求合作,合作中有竞争,生存也可以通过竞合实现。动物们早就懂得竞合的秘密:小丑鱼在海葵触手之间游动,使海葵免于被食用,而海葵有刺细胞的触手,同样保护了小丑鱼。近乎全盲的枪虾在沙中挖洞打扫邀请鰕虎鱼同住,鰕虎鱼带枪虾觅食,危险来临,鰕虎鱼提醒枪虾一起退回洞中。犀鸟啄取犀牛牙齿上的肉屑为生,犀牛需要清除嘴里的食物残渣,犀鸟保证犀牛口腔健康,犀牛提供食物和保护。动物的互利共生令人感动。在人类社会,合作和竞争则有更为复杂的含义。重复博弈令合作与竞争交替出现,参与者的力量在强弱之间转换。
· 风雨同舟
竞合有三个要素不可忽视:彼此贡献、亲密关系、一致诉求(比如同一敌人)。
吴越同舟是一个竞合的故事,春秋时期,吴国和越国战乱连连。有一天,在吴越交界的一条河上,
吴人和越人同坐一条船,互不理睬。后来,天色骤变,刮起的狂风即将把船打翻,情况十分危急。这时候,
不管是吴人还是越人,都争先恐后地去降帆以救船。正是由于他们贡献了彼此的力量,强化合作伙伴的亲
密无间,才最终战胜暴风雨,保全生命(一致诉求)。
国共合作也是竞合,第一次国共合作是1924120日至30日,孙中山在广州召开了中国国民党第一次
全国代表大会,标志着第一次国共合作。1922年发生二七惨案。中国共产党认识到,没有强大同盟,不
可能战胜北洋军阀。护法战争后,孙中山感到国民党内人员复杂,需要充实新鲜血液,19236月中共三大
确定了全体中国共产党党员以个人名义加入中国国民党,并与国民党建立革命统一战线方针。1931年九
一八事变日本侵占东北,193512月,中共中央正式提出建立抗日民族统一战线的总路线。19361212
日,西安事变爆发,中国共产党派周恩来赴西安谈判,迫使蒋介石停止内战、联共抗日。1937七七
事变爆发,中共中央发布通电号召全中国军民团结起来,抵抗日本的侵略。同年814日国民政府发表声
明,将陕北的中央红军改编为国民革命军第八路军(简称八路军)。抗日民族统一战线正式形成,第二次国

共合作开始。

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国共两党的两次合作,都是基于基于民族、国家和人民的根本利益,都充分发展了自身力量,并肩作
战,反帝反封建,打倒北洋军阀,建立抗日民族统一战线,抗击日寇,维护民族独立、国家主权和领土完
整,维护中华民族和中国人民的根本利益。
共同的敌人来临时,同仇敌忾才能战胜强敌。
· 双赢的选择
竞合不是放弃竞争,任人摆布,自损利益只求一合。竞合是双赢的利益均沾思路。是为了抗击共同的
敌人,优势互补,资源共享,接续优化供应链条,共同把产业做大,吸引更多消费者,肥沃市场,从而斩
获更多利润获取更多生存能量。
1980年代,美国快速消费品行业屡屡发生渠道冲突事件,其中影响最大的是沃尔玛与宝洁。1980年代
中期,沃尔玛与宝洁相互威胁与抨击,在清退下架与停止供货之间拉锯。宝洁试图自定价格;沃尔玛要求
宝洁降低商品价格,否则就不再销售任何宝洁产品。但很快,双方注意到,彼此敌对不仅没有带来利益,
还令双方竞争对手获得上位机会,他们化敌为友建立起全新供应商——零售商关系:宝洁-沃尔玛协同商务
模式,把敌对转变成双方均能获利的合作伙伴关系。该协同商务模式大大降低供应链成本,提高满足顾客
需求的效率,为双方带来了丰厚的回报。根据贝恩公司的一项研究,2004年宝洁514亿美元的销售额中8%
来自沃尔玛,而沃尔玛2560亿美元的销售额中有3.5%归功于宝洁。
宝洁-沃尔玛协同商务模式说明(1)

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宝洁和沃尔玛放弃成见和彼此的傲慢,选择了合作,优化了供销链条,实现了利益最大化和产销最优
化,达成双赢。
· 资源互补
商业的魅力不仅仅是市场上蕴含着大量的财富、利益,令很多人趋之若鹜,前赴后继,也因为商业本
身动态发展过程中种种不可思议的故事,有卧薪尝胆,有厉兵秣马,有针锋相对,有鸠占鹊巢,有的企业
像黑寡妇,有的企业则如同杜鹃鸟⋯⋯
年年都有令人惊讶掉下巴的事件发生。
微软和苹果、三星和索尼、三星和夏普、松下和长虹,分而合、合而分,演绎着商业世界的连横合纵。
孙子早就提醒过,无恃其不来,恃吾有以待之;无恃其不攻,恃吾有所不可攻也。
竞合说到底,仍然是为了竞争,一定时期内的合作使企业优势得以扩大,实现规模效应,延伸边际资
源,共同研发,开拓市场、参与市场竞争,优势互补,威吓竞争者,巩固彼此地位。
竞合不是妥协,竞合是为利用对方的优势,成就自己的未来;比如黑寡妇,柔情之后尽显残暴血腥,
一切皆为生存。
人类也是一样,只要存在利益之争,竞争就不可避免,竞合固然可以暂时平息战斗,但竞合绝对不是
依附强者苟且偷生,竞合是积蓄能量,准备应对更激烈的竞争。
所以,竞争需要睁大眼睛,集中精神;合作也是丝毫马虎不得⋯⋯
丘吉尔说,没有永远的敌人,只有共同的利益,我想说的是,掠夺没有仁慈,利益面前,人性彰显出

的都是贪婪。

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有了摄影术,大家觉得绘画的末日到了,绘画到现在还活得好好的
有了电视,大家觉得平面媒体的末日到了,平媒还在
有了电脑,笔还在卖
有了互联网,钢筋水泥的需求未减
有了手机,情话只是多了场子;
有了电子阅读,纸质书就会消失?

有了补药,饭还在吃呢——世界的逻辑并非全是你死我活

可见,没有永远的敌人,只有永远的利益!

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